L'essentiel en 30 secondes
- Le make-or-buy consiste à décider si l'on produit une activité en interne ou si on l'achète à l'extérieur.
- Faites en interne ce qui vous différencie ; achetez ou externalisez ce qui est standard.
- Comparez le coût total, pas seulement le prix : recrutement, management, maintenance, délai.
- Il existe une troisième voie : acheter maintenant pour aller vite, internaliser plus tard.
Une question plus large qu'il n'y paraît
Le make-or-buy ne concerne pas seulement l'industrie. Dans une PME, il se pose pour le marketing digital, le développement d'un logiciel, la comptabilité, la prospection, le support client, la formation. Chaque fois qu'une activité doit être assurée, il existe au moins trois options : la construire en interne, la confier à un prestataire ou acheter une solution prête à l'emploi.
Les cinq critères de décision
1. Est-ce votre cœur de métier ?
Si l'activité fait partie de ce qui vous distingue aux yeux de vos clients, gardez-en la maîtrise. Si elle est nécessaire mais identique chez tous vos concurrents (paie, hébergement, CRM standard), l'acheter libère des ressources pour ce qui compte.
2. Le coût total
Le coût interne comprend le salaire chargé, mais aussi le recrutement, le management, les outils, la formation, les absences et le temps de montée en compétence. Le coût externe comprend le prix, la coordination et le risque de dépendance. Comparez sur trois ans.
3. La vitesse
Recruter et former une équipe prend des mois. Un prestataire expérimenté ou une solution existante peut être opérationnel en quelques semaines, voire en quelques jours pour un logiciel.
4. Le contrôle et la confidentialité
Certaines activités impliquent des données sensibles ou une connaissance client stratégique. Si vous externalisez, prévoyez contractuellement la propriété des données, la confidentialité et la réversibilité.
5. Le risque
Quel est le risque si le prestataire disparaît ou si le collaborateur clé part ? Une activité dépendante d'une seule personne, en interne ou en externe, est fragile.
| Critère | Faire (make) | Acheter / externaliser (buy) |
|---|---|---|
| Différenciation | Élevée | Faible, activité standard |
| Volume | Continu et prévisible | Ponctuel ou variable |
| Expertise | Disponible ou à construire | Rare, coûteuse à recruter |
| Délai | Compatible avec un recrutement | Urgent |
| Contrôle | Indispensable | Encadrable par contrat |
La troisième voie : buy then make
Beaucoup de décisions ne sont pas définitives. Une stratégie courante consiste à acheter ou externaliser au départ pour aller vite et apprendre, puis à internaliser quand le volume et la compétence le justifient. Pour que ce soit possible, exigez dès le départ la documentation, le transfert de compétences et la portabilité des données.
Exemple : le marketing digital d'une PME
Une PME qui démarre sa présence digitale gagne souvent à confier la stratégie et la mise en place (site, SEO, lignes éditoriales) à un partenaire, tout en recrutant ou formant une personne en interne pour l'animation quotidienne. Elle obtient la vitesse et l'expertise du prestataire, et construit progressivement sa propre compétence.
Une grille de décision
| Critère | Plutôt faire | Plutôt acheter |
|---|---|---|
| Différenciation | L'activité vous distingue | L'activité est standard |
| Volume | Régulier et suffisant pour un poste | Ponctuel ou variable |
| Compétences | Déjà présentes ou faciles à recruter | Rares ou coûteuses |
| Urgence | Le délai est acceptable | Il faut aller vite |
| Confidentialité | Données ou savoir-faire sensibles | Risque maîtrisable par contrat |
Notez chaque critère de 1 à 5 pour chaque option : la grille rend la discussion plus objective.
Exemple chiffré
Une PME de 40 personnes se demande s'il faut recruter un développeur pour maintenir son site et ses outils internes ou faire appel à un prestataire. Le recrutement représente un salaire chargé, du temps de management, des outils et un risque de départ. Le volume réel de travail est estimé à deux jours par mois. Un contrat de maintenance avec un prestataire coûte nettement moins cher et couvre les absences. La décision : acheter, avec une clause de transfert de connaissances, et réévaluer dans deux ans si le volume augmente.
Bien choisir son prestataire
- Vérifiez les références sur des missions comparables.
- Définissez des indicateurs de service : délais, qualité, disponibilité.
- Gardez la propriété des données, des comptes et du code.
- Prévoyez une clause de réversibilité pour reprendre l'activité ou changer de prestataire.
- Nommez en interne un responsable de la relation, même si l'activité est externalisée.
Les erreurs fréquentes
- Comparer un salaire à un tarif journalier, sans compter les coûts cachés de l'interne.
- Externaliser une activité qui fait votre différence.
- Garder en interne par habitude une activité que le marché fait mieux et moins cher.
- Ne jamais réexaminer la décision quand l'entreprise grandit.
Le make-or-buy appliqué à l'IA
La question se pose aujourd'hui pour l'intelligence artificielle : développer ses propres outils, utiliser des solutions du marché comme Microsoft Copilot, ou faire construire des agents sur mesure. Pour la plupart des PME, la bonne réponse est mixte : outils du marché pour les usages courants, développements ciblés pour les processus propres à l'entreprise. Voir notre guide sur ce que l'on peut automatiser. Pour arbitrer sur vos propres activités, une mission de business consulting peut réaliser l'analyse.
Questions fréquentes
Que signifie make-or-buy ?
C'est la décision de produire une activité en interne (make) ou de l'acheter à l'extérieur, auprès d'un prestataire ou sous forme de solution existante (buy).
Quels critères utiliser pour décider ?
Cinq critères principaux : l'activité fait-elle partie du cœur de métier, le coût total sur trois ans, le délai nécessaire, le besoin de contrôle et de confidentialité, et le niveau de risque de chaque option.
Peut-on changer d'avis après avoir externalisé ?
Oui, à condition de l'avoir prévu : documentation, transfert de compétences et portabilité des données doivent figurer dans le contrat dès le départ.
Qu'est-ce que le make-or-buy ?
C'est la décision de réaliser une activité en interne ou de l'acheter à l'extérieur, auprès d'un prestataire ou sous forme de solution prête à l'emploi.
Faut-il réexaminer une décision de make-or-buy ?
Oui, à chaque étape de croissance, lors d'un changement de stratégie ou quand le marché propose de nouvelles solutions. Une revue tous les deux ou trois ans est un bon rythme.